Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ
Скачать 4.35 Mb.
|
  Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах Gavin Kennedy Everything is negotiable! How to Get the Best Deal Every Time edition RANDOM HOUSE BUSINESS BOOKS Гэвин Кеннеди Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах Перевод с английского М. Вершовского УДК 65.011; 658.8 ББК 65.291.21; 65.291.33 К36 Переводчик М. Вершовский Редактор Ю. Быстрова Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер. с англ. — М.: Альпина Бизнес Бзт<с, 2007. — 396 с. 15ВЫ 978-5-9614-0654-2 Перед вами — настоящая биб.1ия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами — а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса. Эта книга окажет неоценим)'ю помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представите.11ям спецслужб. Она написана живым разговорным языком и будет полезна всем — даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели. УДК 65.011; 658.8 ББК 65.291.21; 65.291.33 ОаУ1п Кеппес1у 1982, 1989,1997 Издание на русском языке, перевод, оформление ООО «Альпина Бизнес Букс», 2007 13ВЫ 978-5-9614-0654-2 (рус.) 18ВЫ 0-09-924382-2 (англ.) Все права защищены. Никакая часть этой книги не может бить воспроизведена в какой бы то ни бьто форме и какими бы то ни было средствами без письменного разрешения владельца авторских прав. Содержание Глава 1 О совах, лисах, овцах и ослах, или Почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться 12 ^ Похвала капусте, или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров 22 Глава 3 Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщик5^, или Как избежать «сказочной сделки» 33 Договориться можно обо всем! 2 Everything is 2 negotiable! 2 Договориться можно обо всем! 2 Глава б 25 Когда даже боги сражаются впустую. 25 или Почему семь «нет» не приводят к одному «да» 25 Глава 7 27 Самый полезный вопрос переговорщика, 27 или Как избежать контракта на один фургон 27 Ъ) Задайте себе вопрос: вам нравится, когда вас прерывают? Ни на одном из наших семинаров мне еще ни разу не попался человек, который бы сказал: «А мне нравится». Но ни разу я не встречал и человека, который в жизни никого не прервал бы. Ослам всерьез стоит об этом подумать! 31 Глава 8 32 Дурачок, ведь главное — надежность! 32 внесете изменения в свое предложение; (1) повернетесь и уйдете? 34 Глава 9 35 Миф о добровольных уступках, 35 или Как учить волков гоняться за санями 35 с) предложите ей выбрать более дешевую модель? 38 Глава 10 39 Гимн Матушке Хаббард, 39 или Как сбивать цену 39 Глава 11 44 Почему выражение «торг уместен» лучше забыть, 45 три дня. 48 Глава 12 Закон Юкона, 49 Слабо. Такую Овцу босс дожмет до того, что ей останется только провести уик-энд в пригородном мотеле. 52 Глава 13 53 Прежде чем прыгнуть... 53 Глава 14 56 Самое полезное слово переговорщика, 56 Глава 15 59 Он имеет право так себя вести, 59 Глава 15 59 Он имеет право так себя вести, 59 Глава 16 63 На чьей стороне сила, 63 Глава 17 69 Если у вас нет принципала, придумайте его, 69 Глава 18 74 Твердо установленных цен нет в природе, 74 или Как добиваться скидок 74 Вы это серьезно или потому, что Осел? 78 Глава 19 79 Мустафа Пхе и слет в Пенанге 79 намекнете, что это возможно, только если будут изменены некоторые условия тевдерного контракта? 81 Глава 20 82 Стены Иерихона, 82 или Как прекратить делать уступки 82 с) выясните, какова их «лучшая цена», и согласитесь на нее, если она достаточно близка к названной вами? 86 Глава 21 87 Не меняйте цену — измените пакет предложений, 87 или Как добиться более выгодной сделки 87 Глава 22 92 Не все золото, что блестит, 92 или Как не дать себя запугать 92 Договориться можно обо всем! 120 б Предисловие я объясняю успех двух первых изданий книги «Договориться можно обо всем!» тем, что она говорит на языке сделки. Именно на этом языке говорят профессиональные переговорщики во всем мире. В первом издании [1982 г.) я писал, что освещавшиеся в книге те.мы и вопросы были предметом семинаров «Договориться можно обо всем». Этот материал издан в форме книги для того, чтобы удовлетворить огромную потребность переговорщиков в тестах на самооценку, которые я активно использовал на своих семинарах. (Как вы понимаете, трудно удерживать внимание людей в течение шести часов одной непрерывной лекцией.] Во втором издании (1989 г.) я убрал две главы и добавил четыре новых — в основном о переговорах с иностранными партнерами в Японии, США, на Ближнем Востоке и в странах третьего мира. Для того, чтобы включить в книгу новые материалы и стратегии, используемые в моих текущих семинарах, я сутцественно сократил предьщущий вариант. Семь глав были выброшены, а девять новых вошли в книгу. Структура тестов на самооценку, предваряющих каждую главу, осталась прежней. Но теперь вместо баллов (достаточно произвольных) данному вами ответу присваивается категория, которая относит его к условно-аналогичному поведению одного из четырех типов: Осла, Овцы, Лиса или Совы. Эти аналогии придумат не я: впервые я наткнулся на них в отчете моего коллеги Боба Ли, посвященном управленческой политике. Однако, насколько мне известно, названные типы впервые приложены к практике переговорных процессов. В книгу они введены с образовательной целью. Я убежден, что люди (и переговорщики яркий тому пример) учатся гораздо лучше, когда учебный процесс происходит в интересной и развлекательной форме. Всякий раз выбор, который вы будете делать в тестах, поможет вам л)^ше понять свое поведение — вы сможете идентифицировать его как поведение Осла, Овцы, Лиса или Совы (см. Приложение 1 «Сетка переговорщика»). Четыре развернутых сценария переговоров (в главах 4, 8, 13 и 19) подвергнут более серьезному (однако не чрезмерно трудному) испытанию ваши переговорные навыки, нежели вопросы, которые предлагаются в тестах на самооценку. Все четыре сценария взяты из материалов моих семинаров. На текущий момент с этими сценариями уже работали три тысячи переговорщиков, и результаты данной работы очень обнадеживают. После того, как вы закончите чтение книги, я хоч>' предложить вам попробовать свои силы в коротком практическом экзамене (Приложение 2). Это сложнее, чем просто прочитать текст или ответить на вопросы тестов и сценариев. Не спешите с ответами (на экзамен отводится примерно два часа). Старайтесь отвечать, внимательно прочитав сценарий и как следует поразмыслив о том, что вы почерпнули из предыдутцих 26 глав. Те из вас, кто хотел бы получить оценку своих ответов, могут отправить их по адресам, указанным в Приложении 2. Приобретая третье издание моей книги, вы получаете и возможность отослать письмо с описанием одной из проблем, вставших перед вами в реальной практике переговоров, на адрес моей сяужбы НЕ1РМА11. При условии, что вы оплатили почтовые расходы (включая мои!), первое обращение в службу переговорщиков НЕЬРМАК абсолютно бесплатно! Только, пожалуйста, не надо связываться со службой НЕЬРМАИ по телефону — ведь мы не случайно назвали ее НЕЬРМЫЬ, то есть «помощь по почте». Ваш порыв приведет лишь к тому, что мои телефонные линии окажутся перегруженными и я не смогу вести свой бизнес как должно. Во всех прочих ситуациях я буду рад получить от вас весточку и дать свой совет в качестве тренировочного упражнения. Рекомендации о том, как и куда писать, вы найдете в Приложении 3. Я убежден, что, повышая ценность своего продукта, мы тем самым делаем хороший бизнес. Тысячи писем, полученные мною за последние четырнадцать лет (со времени публикации первого издания), служат свидетельством того, насколько популярен такой тип общения. Нововведения, предложенные нами в нынешнем издании, позволят сделать это общение более полезным и эффективным. Я приглашаю моих читателей на соревнование. От вас зависит, побьем ли мы предыдущие рекорды по количеству и качеству отзывов на книг)' — с тем, чтобы в результате вы получили новый, более ценный продукт. Все, что я писал и пишу, — результат коллективного труда. Без энтузиазма, которым заряжала меня работа с клиентами, чья переговорная практика давала мне неисчерпаемый материал, без участия коллег, которыми двигало абсолютное бескорыстие, без поддержки моей семьи, чье терпение поистине неисчерпаемо, ни одна строчка, ни одно слово, ни даже единый знак препинания не появились бы на этих страницах. Страницах, которые — и я в это верю — станут для вас увлекательной и полезной экспедицией в одну из интереснейших областей нашего мира: область профессиональных переговоров. Как всегда, эта книга — как и вся моя жизнь — посвящена Патриции. Gavin Kennedy Negotiate Limited 99 Caiyside Edinburgh EH10 7HR United Kingdom Tel: [44] (0) 131 445 7571 Fax: [44] (0) 131 445 7572 email: gavin@negotiate.demon.co.uk www.negotiate.co.uk ^ Прочитайте следующее предложение и быстро решите, считаете ли вы его истинным или ложным, сразу же поставив галочку в соответствующем квадратике до того, как перевернете страницу. Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучшеуступитъ что-нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности. ^ Глава 1 О совах, лисах, овцах и ослах, или почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться Самая первая строчка рецепта жаркого из кролика гласит: «Сначала поймайте кролика». Нет особого смысла делать что-то еще до тех пор, пока вы не схватили неуловимого кролика (во всяком случае не стоит рассчитывать на то, что он у вас уже есть). Точно так же, прежде чем включиться в работу над своим поведением в переговорах, следует обозначить уровень, с которого вы начинаете. Я годами пользуюсь этим простым вопросом (всего одно предложение!), чтобы отделить страстных переговорщиков- романтиков от тех, кто готов признать реальное положение дел и работать, исходя из этого. К настоящему моменту вы должны бьши пройти наш первый тест — и желательно без обмана, потому что уже на этом этапе он способен показать вам, как много еще предстоит поработать, чтобы стать хорошим переговорщиком. Так что, если вы этого еще не сделали, вернитесь к тесту №1 и выполните задание прямо сейчас! Возможно, результат теста окажется победой (поздравляю), но не думайте, что этот успех (или случайная удача?) избавляет вас от необходимости читать все остальное. Ни в коем случае. Поймать кролика—всего лишь первая строчка рецепта, и предстоит сделать еще очень многое, прежде чем вы сядете за ужин. Если вы успешно сдали первый экзамен, то можете продолжать чтение с определенной уверенностью в своих силах. Если нет — вы должны продолжать чтение в надежде эту уверенность, обрести. Сразу же хочу сделать оговорку для моих читателей-вегетариан- цев: кроличье рагу—это удобная аналогия, а не принципиальный вопрос, на котором стоит зацикливаться. Можно взять и первую строчку из рецепта морковного супа: «Сначала выдерните несколько морковок...» Но согласитесь, что это гораздо более легкая задача, чем поймать кролика, а соответственно и менее эффективный способ подчеркнуть главную мысль. (Тут же заявляю, что защитников прав морковки я тоже не хотел оскорбить.) В тестах на самооценку более всего значим именно немедленный ответ, потому что ваша мгновенная реакция на контекст и ситуацию реальных переговоров определяет все ваше поведение переговорщика. У вас просто не будет времени на длительный поиск подводных камней, скрытых в вопросе. За прошедшие годы около 20 тысяч переговорщиков разных специальностей из разных стран с различным опытом переговоров пробовали себя в этом тесте. Перекос в сторону одного из ответов бьш подавляющим. Отношение составило примерно 20:1. Даже те, кто посещал другйе программы по ведению переговоров, в моем тесте показали тот же самый результат — отношение 20:1, (В этот момент я обычно намекаю, что им стоило бы потребовать назад свои деньги.) Итак, мое мнение: утверждение теста—ложь. На этом месте во время наших семинаров обычно раздаются недоуменные восклицания тех участников, кто поставил галочку рядом со словом «правда». Как показывает опыт, лишь немногие из них настаивают на истинности этого утверждения после того, как осознают, какие выводы в реальности следуют из цепочки мыслей, приведших их к такому заключению. И, к сожалению, каждый год находятся один-два человека, готовых скорее пойти на эшафот, чем принять мои аргументы. Так вот, мой первый посыл. Ваше поведение в переговорах в большой степени зависит от вашего отношения к составным элементам ситуаций, в которых вам приходится делать мгновенный выбор (нередко под давлением), — какие действия следует предпринять. Если это отношение базируется на непонимании того, что входит в практику переговоров, вы неизбежно будете вести себя во многих ситуациях менее адекватно, чем в том случае, когда вы уже тщательно проанализировали свои взгляды — а именно это вам предстоит проделать в ходе работы над книгой. Вот почему тест № 1 — это лакмусовая бумажка вашего понимания переговоров. Выбор ответа демонстрирует ваше отношение к описываемой в тесте ситуации. То, как вы отреагируете на мою оценку сделанного вами выбора, также станет индикатором вашего понимания того, что из себя представляет переговорный процесс. А теперь разберем подробно ту путаницу понятий, которая обнаруживается, когда вы, как и подавляющее большинство, пометили тест №1 значком в графе «Правда».
Вам стоит поразмыслить над тем, какие образы вызывают у вас слова «тяжелый оппонент». Я уверен, что вам приходилось иметь дело с людьми, которых и святой отнес бы к «тяжелым», а некоторых из них вам, возможно, хотелось бы как следует огреть по голове. Они могут вести себя нелояльно (агрессивно, оскорбительно, сварливо и т. д.) и/или всячески затруднять переговорный процесс (перебивая, выдвигая непомерные требования, с ходу отбрасывая любые ваши предложения, подгоняя и т. д.). Поскольку в предложении слово «тяжелый» стоит рядом со словом «оппонент», картина складывается полная. Кстати говоря, здесь я в последний раз пользуюсь словом «оппонент». Далее в книге я предпочитаю говорить о тех, с кем мы ведем переговоры, как о потенциальных партнерах, если мы хотим прийти к какому-то соглашению.
«Лучше» — сравнительная степень слова «хорошо», поэтому не стоит торопиться, если вы не знаете наверняка, лучше чего конкретно. В данном контексте ваш выбор уж точно не лучше имеющейся альтернативы.
К тому времени, как вы закончите читать «Договориться можно обо всем!», вы уже будете знать, насколько осторожными должны быть все переговорщики в отношении уст)шок и привычки уступать. Конечно, уступки обычны в языке переговоров, но на ваше подсознание слова типа «уступать» или «уступка» оказывают самое пагубное влияние. Они дезориентируют переговорщика и провоцируют поступки, губительные для переговоров. Короче говоря, никогда не уступайте ни'в чем без получения чего-то взамен. Никогда не отдавайте даже йоту — обменивайте ее! |
Похожие:
 | Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума... К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ. — М.: Алышна Бизнес Букс,... | | Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума... К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ. — М.: Алышна Бизнес Букс,... |
| Бизнес букс К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ. — М.; Альпина Бизнес... | | Гэвин Кеннеди Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах Я объясняю успех двух первых изданий книги «Договориться можно обо всем!» тем, что она говорит на языке сделки. Именно на этом языке... |
 | «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»:... | | Зусак М. 3-95 я посланник / Маркус Зусак; [пер с англ. М. Осиповой] Жизнь у Эда Кеннеди, что называется, не задалась. Заурядный таксист, слабый игрок в карты и совершенно никудышный сердцеед, он бы,... |
| Решение писать открыто я принял сознательно. Дело в том, что все... Нлп-технологиях. Он основан на простейших и легко осваиваемых словесных приемах, позволяющих воздействовать на собеседника и добиваться... | | 1 исследованием рынков Термин management (в пер с англ.) означает «управление». Наиболее распространенное толкование: менеджмент это умение добиваться поставленных... |
| Эта книга не была бы написана без постоянной поддержки моих родных... Также благодарю свою лучшую подругу навек Лори, которая продолжает убеждать меня не бросать писательскую деятельность, потому что... |  | Взаимодействия: конфликты и сотрудничество в книге Г. Коэна «Обо... Важность и распространённость таких взаимодействий уже с давних пор привлекали вни-мание представителей различных видов профессиональной... |